培养种子用户看企业如何将免费作为收费武器

在信息经济时代，一种新的商业模式—免费正逐渐形成。正如美国作家克里斯.安德森(Chris Anderson)在《免费》一书中所说“在上世纪“免费”是一种强有力的推销手段，而在21世纪它已经成为一种全新的经济模式”。

安德森认为，“免费”并不是一种左口袋出、右口袋进的营销策略，而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力。所以，对于企业来说，免费不是意味着零利润，相反，免费是企业最重要的生存手段。

电科技通过分析以下三个企业的免费模式，与大家一起探讨企业如何以免费为武器，而达到收费的目的。

奇虎360：免费是为收费打基底

免费是企业“跑马圈地”最有效的手段。

免费的产品是为了吸引庞大的用户群，以培养种子付费用户，即使最终转换为付费用户的比例很低，但由于用户基数庞大，为企业带来的利益是不可估量的。

以奇虎360为例。关于免费策略，360显得十分大胆，最早开发了免费杀毒软件。从360安全卫士、360杀毒开始，360从电脑安全方面着手，让用户告别了收费杀毒软件时代。

当然，360并不是慈善机构，也不是为了回馈社会以利润为代价。360的免费策略只是在为未来的收费模式奠定基础。

360创始人周鸿祎表示，在互联网上，无论从事什么行业，都有一个共同的前提，那就是必须要拥有一个巨大的、免费的用户群。只有建立一个巨大的、免费的金字塔基座，才有可能在上面构造一个收费的塔尖。

奇虎360曾宣布，截至2008年12月底，360安全卫士累计安装量近2亿。到目前，中国个人电脑的安全软件普及率高达99.7%。

360的免费策略带动了相关产品的发展，360浏览器、360手机卫士、360浏览器等产品用户数不断增长。来自第三方数据显示，截至2013年3月31日，360浏览器的月度活跃用户数达到创纪录的3.32亿，市场渗透率高达到69.6%。360手机卫士活跃用户比例高达71.7%。

在庞大的用户群基础上，360也开始向收费模式过渡，首先开刀的是企业用户。360已经推出针对企业收费的服务包括安全卫士和360杀毒的企业版。不过，第一阶段的收费只面向企业定制化需求。

由此看来，所谓的免费只是作为吸引并圈定用户的手段，然后从中发掘付费用户。

苹果：费部分带动收费部分

免费模式早已在商业经济中存在，不少企业提供免费产品或服务来捆绑付费产品。生活中最常见的手机零元购就是典型的捆绑销售模式。

这种情况下，用户必须购买付费产品才能享受到免费产品。

去年10月份，曾对新版MacOS操作系统收费长达5年的苹果宣布，新一代OS X操作系统将免费提供给用户。

苹果的硬件产品价格向来很高，去年Mac计算机销量出现滑坡滑坡，所以苹果决定舍弃“芝麻”来保住“西瓜”，针对软件打出“免费”牌。

据了解，去年，苹果的软件和服务营收达35亿美元，仅占到苹果1560亿美元营收的2.2%，且该份额有继续下滑的趋势。所以苹果公司舍弃软件和服务来提升硬件终端的销量。

同时，新一代OS X操作系统免费还可以促使尚未升级的用户升级，使新系统的普及率提高。免费发布软件将比对其收费带来更大的商业价值。

“世界就是一个交叉补貼的大舞台。交叉补貼可以有不同的作用方式：比如，用付资产品来补貼免资产品，用日后付资来补貼当前免资，由付资人群来给不付资人群提供补貼。”《免费》一书中如是说。

捆绑销售的模式就是将免费转换为利益的表现，也是最初级的形式。

TCL爱奇艺TV+：免费生态圈抢占客厅

如果说初级的捆绑销售带有一定的强制性，那么较之高一级的免费商业模式则是用户完全自愿付费。

目前的智能电视市场竞争激烈，抢夺市场份额对于任何电视企业来说至关重要，前一轮掀起的价格战就是众厂商争夺市场份额的举动。

日前，TCL再度联合爱奇艺推出TV+系列共9款新品，TV+家族产品阵容的上市使电视市场竞争更加激烈。

同时，TCL推出《互联网宣言：TCL 2014年智能电视八大行动》，包括推行联网百分百、真高清进万家、免费生态圈等，以提升智能电视用户的体验。

TCL多媒体CEO郝义表示，“TCL与爱奇艺将联合投资16亿元，让用户畅享免费真高清资源！”

爱奇艺CEO龚宇也表示，目前只为了份额，不会考虑盈利。爱奇艺在2014年投入2亿元购买综艺版权、投入3亿元发展自制节目。他表示，视频行业在2014年无论渠道还是内容，都是在大规模投入期。

据了解，TCL去年推出的TV+互联网电视，可免费观看超过20万辑来自爱奇艺和PPS的高清视频内容，包括60000多集国内外电视剧，3000多部国内外影视纪录片，此外每天还有超过2000集内容更新。此次的TV+家族新品还提供了备受用户喜爱的4K影视资源。

在智能电视的竞争上，内容已经由于硬件。TV+首先从影视内容上实现免费，再向服务应用等方面过渡，逐步实现免费生态圈。

有数据显示，去年发布的TV+开机率达到82%、日均活跃率60%、日人均访问时长183分钟。基于庞大的免费用户群，未来，TV+可以向有定制需求的用户采取收费模式。此外，基于庞大的用户数量，TV+会吸引广告主投放广告，这也可作为其商业模式的组成部分。

“免费”模式是时代的产物，未来，他将成为企业在竞争阶段的重要手段。从免费到收费的商业模式也是互联网时代用户最容易接受的模式。（完）

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