紧缩政策严考银保代理农行划定40保费红线

从紧的货币政策正在从一个侧面影响着保险业的发展，这种影响来自于银行业带来的传导效应——银行保险首当其冲。

来自多家商业银行的信息显示，在信贷从紧的政策影响下，各家银行纷纷谋求在中间业务上创新突围，而代理保险业务带来的中间业务收入增长空间正越来越引起银行的重视，除了普遍大幅提高业务规模外，一些新的规定也在酝酿出台，以力推代理保险收入的增长。

但保险公司的竞争压力并未因此减弱。

以北京市场为例，农行已制定保险代理合作公司业务评价办法，在总体业绩指标和经营业绩指标方面进行考核。其中期内保费是否低于支行的40％，被确定为一家保险公司在一个网点业绩的最低限。

农行新规

2007年资本市场的高速发展带动了投资型保险产品的销售，而以投连险和万能保险为主推险种的银行保险渠道则成为资本盛宴的最大受益者。《2007年保险中介市场发展报告》显示，2007年，通过银行渠道实现保费收入1410.19亿元，同比增长42.8％，占总保费收入的20％。银行代理保险实现手续费收入45.32亿元，同比增长41％。

与银行代销的基金产品相比，代理销售保险也开始显出优势。一保险公司银保部负责人介绍，目前银行销售保险的代理手续费平均为3％左右，而代销基金的手续费是1％－1.5％，虽然2007年基金热销使银行收获颇丰，但目前形势看，比较而言代销保险则会带来更稳定的收入。

“代收水电费等业务一笔只有几分钱收入，占用银行资源较大，而银保业务目前的件均保费达几万元，赚取手续费省时省力得多。”该人士称。

知情人士透露，各家银行都看到了代理保险业务的增长空间，在原有的保险代理业务管理办法基础上，纷纷酝酿更详细的实施细则和管理规定，以考察各网点代理保险业务的情况，以此考核合作伙伴——即各家保险公司的产品、服务及给银行中间业务带来的贡献。

农业银行北京分行一人士透露，农行北京分行已在《中国农业银行保险代理业务管理办法》和《中国农业银行北京市分行保险代理业务实施细则》的基础上制定出《中国农业银行北京市分行保险代理合作公司业务评价办法》，并于2008年1月开始实施。

四大国有商业银行因品牌、网络和历史沿革一直在代理保险业务收入中占有绝对份额,而农业银行代理的保险业务规模则仅次于工商银行（601398.SH，1398.HK），在全国所有银行中居第二位。

来自农行北京分行的统计数据显示，2007年，农行北京分行共实现代理保费收入18.08亿元，同比增长5.32亿元，增幅41.69％，增长率创下历史最高。

前述＜评价办法＞将评价指标分为业绩指标、规范性指标和综合贡献度指标，业绩指标作为主要评价指标，还分为总体业绩指标和经营业绩指标两大类。

上述人士称，总体业绩指标是以保险公司在农行北京分行的业绩为考核对象，对保险公司的整体保费增长和计划完成情况进行评价，考核期内保费增长率是否达到分行平均水平，同时保费任务完成率是否不低于序时进度。

经营业绩指标则是以保险公司在各支行的业绩为考核对象，对在同一支行的两家或三家保险公司进行评价，考核期内在支行的保费增长率是否达到分行平均水平、期内保费是否低于支行的40％，及保费任务完成率是否不低于序时进度的80％。

“目前在北京的银保市场中，每个银行网点基本只与两至三家保险公司合作，而占比40％被农行确定为一家保险公司在一个网点业绩的最低限。”一保险公司银保部负责人介绍。

按照＜评价办法＞，分行将按季度对保险公司合作状况进行评价，并在年底汇总出保险公司合作状况年度评价报告，在业绩指标评价较高、规范性指标全年为规范的保险公司中选出“最佳合作伙伴”上报分行。

“评价结果将作为网点调整分配、确定重点保险合作伙伴的主要依据。”上述农行北京分行内部人士透露。

一些股份制商业银行也开始有所动作。知情人士称，光大银行已制定实施了＜保险代理业务专项奖励办法＞，并将保险代理的业务指标纳入平衡计分卡进行考核，以调动各支行和客户经理的积极性，尽快推动保险代理业务上规模、出效益。

“奖励办法意味着完成保险代理业务任务，不仅可以在客户维度的单项考核中得分，同时也可以在财务维度中得到相应的考核分数，而且还可以拿到高比例的专项奖励，以及保险公司提供的业务培训机会等，可谓一举多得。”上述人士称。

网点代谢

激励政策的出台伴随着保费任务的节节攀升。

以零售业务见长的招商银行（600036。SH，3968。HK）为例，其近三年完成了10亿、25亿、60亿的三级跳，2008年的代理保险业务预算规模甚至高达100亿以上。

2007年借助银行保险大大推高了保费规模的保险公司，仍然在2008年延续着这一态势。北京保险行业协会的统计数据显示，2008年1月，国寿、泰康、新华等银保巨头在北京市场均未减慢速度，其增长水平分别达到19.6％、42.9％和14.9％。

“股市的大幅下跌给银保业务提供了机会，一些原本可能投入股市的资金开始转向购买投资型保险产品，而去年保险公司的良好投资业绩也为今年的营销提供了支持。”一保险公司银保部经理称。

但是，银行对代理保险业务的大力推动令保险企业喜忧参半，因为在银行的强势主导下，保险公司同业间的竞争依然惨烈，其集中体现就是对网点的争夺。

一开业不足三年的寿险公司银保部经理表示，由于现在每个银行网点只销售两三家保险公司的产品，而原有大银行的网点基本已被保险公司填满，因此要想进入就意味着需挤走原来的保险公司。

“现在产品都差不多，新公司又没有品牌优势，可谓步履艰难，去年的投资收益水平成为比较有说服力的数字。”该人士续称。

另一边是老公司对网点的护佑。一大型保险公司银保部负责人慨叹，“增加新网点仍是不断追求的目标，目前还轮不到保险公司去挑选银行网点，只要能占有渠道就是胜利。”

同时，金融机构的综合经营策略和银行蠢蠢欲动入股保险公司的态势也使在这方面不具优势的保险公司感到前途的危机。

来自光大银行的消息称，目前光大永明人寿已经超越中国人寿（601628.SH，2628.HK），占光大银行代理寿险业务的40％以上，成为了光大第一大寿险合作伙伴。而招商银行也与招商信诺签订了排他性合作协议，在有招商信诺的城市不与其他保险公司合作。

建设银行（601939.SH，0939.HK）、北京银行（601169.SH）都传出了将投资入股保险公司的消息，“银保市场的格局将因此发生一系列变化。”一从事银保业务达10年之久的保险公司人士说。

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