你我中国小胶印机市场透视二

中国小胶印机市场透视(二)

降价几时休

“知道吗？潍坊的小胶印机卖到了一万三，加打码头也才两万多。”营口三鑫销售部经理袁峰笑着对说。据了解，这种机型在2002年，潍坊市场平均售价为10万元。

2003年下半年，当众多小胶印机厂商还在预计因为“非典”抑制的市场需求将会回升的时候，那些新近冒出来的竞争对手一泻千里的报价让正统小胶印厂商措手不及。正通副总经理王选权坦承，经过调整，正通去年年底小胶印机的销售价格已经接近成本，同行中还有在亏本销售的，因为如果一台机器都不卖，将会占用大量的周转资金。“如果没有这么多的搅局者，包括华光精工在内的很多厂商现在都会发展得很好”，华光精工市场管理部主任张捷说出了潍坊骨干企业的痛心之处。对于利润空间的压缩，长城总经理李春华坦言对于当时的价格战也没有太多的思想准备，“现在的打码机和过去的47A型一样，价格降得太残忍，2000年到2003年还能卖到10万元以上，但现在大部分客户为个体消费者，质量放在一边，价格成为了他们主要的考虑因素。潍坊的厂商都要赚钱，你不卖自然有别人卖。”不到最小平均加速为75g(g为当地的重力加速度）两年的时间，长城主销产品打码机47NP被迫数次调价，已经下降了50％。潍坊天达精密机械有限公司（以下简称“天达”）总经理任海滨说：“许多客户都愿意去选择低价而没有质量保证的小胶印机，但很多运行不到一年就罢工了，看来无知的客户还是很多”。

是谁在打价格战

包括“作坊企业”在内的中小企业，尽管这些企业的产销量不大，对市场不构成太大的影响，但越来越低的报价会对消费者的心理预期产生极大的暗示，毕竟小胶印机厂商所面对的客户大部分还是一群处于刚刚起步阶段的中小个体印刷业者，他们的资金并不多。

对于在市场里风雨飘摇的中小型小胶印机制造企业，我们有理由相信，除了少数“见利忘义的搅局者”，进入这个行业大部分企业是愿意做好做强的。但缺乏品牌，没有技术，他们立足市场的惟一武器就是价格。永成销售公司总经理孙伟升就能够理解他们的苦衷，永成进入市场之初，走的就是低价战略，通过这种一点一滴的利润积累，才逐步在质量、品牌方面有了提升。

长城总经理李春华最近在逐步筹建各地办事处，一个重要原因是受到了各地代理商的强烈压价。

“代理商为了尽最大可能获取利益，一方面要求供应厂商的代理价尽可能低，另一方面又向终端消费者抬高价格，这样对于厂商的销量和利润都有极大的影响，厂商在市场中显得十分被动”，李春华总经理给算了这样一笔账，多建立一个办事处，企业每月要多支出两三万元，但因为可以控制当地市场售价，如果每台设备利润增加3000元左右，特别对生产高性能复合聚氨酯胶粘剂产品的优势企业而言一个月多卖出10台，增加的利润就完全能够应付增加的支出。面对发展中的中国印刷市场，这样的增加量没有难度，“关键是长城拥有了牢固的销售渠道。”在采访过程中，除骨干企业因为渠道稳定而没有这方面的问题外，大多数中型企业表示出了对代理商“两头赚”做法的不满。

消费者“价格高于一切”的不理性消费习惯让潍坊地区的主要小胶印机制造厂商“2、3相机电或变频机电采取模仿旌旗灯号控制很受伤”，“长期没有利润，企业很难有更多的钱投入到产品的质量控制、技术研发上。实际上，小企业也赚不了钱，大家都在微利经营”，华光精工市场管理部主任张捷认为价格战对于消费者和厂商来说是“双方受伤害”。“消费者十之一二为理性消费”，“从来没有物美价廉，只有一分钱一分货”，营口三鑫副这是“最好骑的同享单车”总经理李梅和威海滨田销售部部长陈宝斌的话异曲同工。“降低内部控制成本，确保销售资金回笼，将节省的资金投入到研发上，质量有了保证，才能确保在中高端市场有稳定的利润，避免低价竞争，步入良性循环”，潍坊东航精密机械有限公司（以下简称“东航”）营销部经理朱金鑫认为对于消费者的引导需要企业更加主动地行动起来。

但当问及这场价格战何时能够结束的时候，每家厂商都没有明确的预期:“也许还有一年吧，现在仍在进行行业‘清洗’，去年潍坊地区倒闭了20多家，今年上半年又倒闭了10多家，只有让这些小企业逐步退出市场，价格战才能真正结束，”永成销售公司总经理孙伟升认为不规范的小企业会最终被消费者抛弃。华光精工市场管理部主任张捷则认为价格战是市场成熟的必经过程，“价格战打出来的是高品质、高技术，绝不应该消极应战”，威海松和机械有限公司（以下简称“威海松和”）销售部副部长徐经理道出威海松和的兵法。将小胶印机市场比做“下午一两点钟太阳”的天达总经理任海滨也认为，经过价格战洗牌后留下来的企业只能是有信心，同时也有实力的企业。只有经过这个过程，市场才能真正的成熟，就像几年前的杭州名片机市场，从繁盛时期的400家被最终荡涤筛选为现在仅有的10余家。当然，让他们在价格战中坚持的理由还有一个，就是温州的皮鞋。

温州的皮鞋

在采访过程中，潍坊厂商出人意料地都提到了温州的皮鞋，同样是多如牛毛的市场竞争者，同样是不断走低的价格，温州广销国内外的低质“皮鞋”与现在潍坊众多从作坊里走出的低质小胶印机有了极佳的呼应。20世纪90年代初，无序的市场竞争让温州皮鞋成为伪劣产品的代名词，潍坊一些厂商在低价的压力下，偷工减料缩短工时，甚至安装残次零件欺骗消费者，天达总经理任海滨介绍说：“天达刚开始销售的时候，很多客户听说是来自潍坊的，就马上摆手离去，价格战真正受损的是潍坊这个大的商标。”

“我们很愿意领着客户到我们的车间去转转，让他们知道东航的每台机器是如何生产出来的”，客户对于潍坊小胶印机的坏印象让营销部经理朱金鑫很激动。在每一个潍坊小胶印机企业的产品宣传册上，都会以较大的幅面刊登各种质量检测评比结果的证书，“其实这就是一种证明，在混乱的市场竞争中，我们能够做的只有明哲保身。”天达总经理任海滨的想法在潍坊许多企业中具有代表性。

但潍坊厂商提到温州的皮鞋更多的是希望出现一场类似“鞋都”温州那次震惊社会的“烧鞋事件”，为了彻底肃清无序状态下的低质低价竞争，在政府及商会组织的带领下，伪劣低质的鞋一烧而净，接下来一系列行动对市场进行了强有力的规范，使市场环境得到了净化，无序竞争充分遏制。在商会的监督下，温州鞋的质量有了很大的保证，从“纸鞋”变成了“草鞋”，也正是这些强硬举措，彻底结束了低效率低层次的价格战，使温州鞋行业再次步入发展快车道。

可以说，强烈的市场规范意识来自于两年前的启示，2003年，中国印刷机械质量检测中心受中国质量监督局委派，来潍坊地区进行小胶印机专项质量检测，此举受到华光精工、东航等骨干厂商的热烈欢迎，当然也有一些小厂商的逃避甚至抵制。“这是一个十分权威的证明，对于这个市场有一定的规范作用，极大地促进了我们的销售，因为对于这个领域的规范一直缺乏权威的力量，对于出现问题进行整治的力度并不足”， 华光精工市场管理部主任张捷提出，希望在这个市场能持续出现政府及相关机构的身影。