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毛衫企业:如何规避没有“开关权”的日子种植

发布时间:2020-04-19 14:11:21 阅读: 来源:防腐剂厂家

毛衫企业:如何规避没有“开关权”的日子

摘要:在金融危机之前,毛衫企业大多以做外贸为主,属于“三无”企业:无客户,无渠道,无品牌。成功的秘诀是靠低成本的人海战术获得,所以,中小毛衫企业起步阶段都不外乎走一条道路:为别人贴牌,俗称外贸(当然也有内销的贴牌)。

目前,毛衫企业正处在外贸与内销、批发与另售、生产与品牌的系列挑战之中。不断深入的金融危机,更是把这种选择不断放大,使之成为企业二选一的规定游戏。令人沮丧的是,很多毛衫企业的外贸订单并未回暧,09年上半年出口负增长己成定局,在此种情况下,高度依赖外贸的毛衫企业,该如何应对,这就是上面提到的二选一的游戏。本文试图就这个问题的细化方面提供我的观察。

一、没有“开关权”的日子

在金融危机之前,毛衫企业大多以做外贸为主,属于“三无”企业:无客户,无渠道,无品牌。成功的秘诀是靠低成本的人海战术获得,所以,中小毛衫企业起步阶段都不外乎走一条道路:为别人贴牌,俗称外贸(当然也有内销的贴牌)。从形态上来说,他们玩的是批发,即标准化,低价格,大批量,不留名。当然,这个批发不是渠道意义上的“批发”,而是制作意义上的“批发”。诚如农民种地一样,加工生产好了。至于谁来消费,企业并不知道。这些企业,主要的功能就是有成批化标准化的制作生产能力,其它的市场能力一概不具备。这样的企业,我称之为“三无”或“停电”企业。因为没有开关权,别人想停电就停电,毛衫企业一直处于被动生存当中。

具体的讲,这样的企业只有生产能力,没有设计能力,渠道能力,品牌能力,没有这些,就意味着他们没有客户源,客户源都掌握在渠道商的手里或者终端客户手里。一个外贸的渠道商不下订单,或一个政府或企业的定制服装做完,定单减小或消失,企业就像关了灯的屋子,刹那时全部都黑了。企业始终是在别人的操纵下生存,处在食物链的低端,看起来,企业人员很多,规模很大,实际上只控制了产业链的10%左右的利润,其它90%都被渠道商或品牌商拿走了。这就是没有“开关权”日子。

这两条路的生存方式也有其好处,简单,省事,只抓好质量就可以了。坏处是随时可能被别人停电,企业的发展没有长远性,只有极个别的,能做到代工里的老大,但那只是IT界,具有通用性与规格化。但对于毛衫企业来说,这种可能性不大,还没有听说谁是多个服装大品牌所有的代工厂,原因就在于,毛衫的个性化使然。

二、企业的处在“开关权”的当口

可以理解,起步阶段的毛衫企业,靠模仿与定制生存,也是不得以的做法,谁不想走向终端市场,获得更高的利润呢?无奈这些企业,要不然是小作坊起步,要不是然是刚从一个大企业出来的人单干,自己创业,当然是没有多少资金和宽广的渠道,更别说品牌了,有的就是了解一些行业情况与一定的制作技能。毛衫企业要生存要发展,只能是有生意就做,不能奢望有多高的利润,必竞生存是最重要的。

当然,也不能否认,靠别人供给电源的生活,让很多毛衫企业逐渐发展起来。他们学会了大品牌的技术,方法和管理,深知产业链发展的格局,欲寻求进一步的发展与突破。我称之为,处在掌握“开关权”的重要关口。在此种情况下,一部分企业急攻近利,选择了走山塞之路,结果是另一种“黑暗”日子。另一些企业,则开始了寻找“开关权”的另一次创业,这就是创立自己的品牌。

创品牌就要拥有自己的渠道,终端,传播。而这些都需要钱和时间。对于初创企业不现实,对于转型毛衫企业有难度。但从长远发展来看,不管是现实还是理想,拥有自己的渠道和品牌,是毛衫企业撑控“开关权”的核心。

三、“开关权”如何撑握

掌握“开关权”的最终捷径还是要有自己的品牌,但毛衫企业启始阶段或转型阶段,品牌的建立是困难的。此时,企业从定制或外贸转型内销市场之后,建立渠道是核心之选,有了渠道就能有一定的销售,在拥有渠道情况下,逐步建立品牌认知。但我们也知道,在没有品牌的情况下,建立一个渠道有多难,光是超市、大卖场,商场,专卖店的潜规则都能把初入行的企业搞晕,其进场费、条码费、上柜费、店庆费等各种费用,已经让企业觉得,渠道不是那么好建立的,如果渠道建不成,又没有品牌,毛衫企业如何内销?

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