毛衫企业：如何规避没有“开关权”的日子种植

毛衫企业：如何规避没有“开关权”的日子

摘要：在金融危机之前，毛衫企业大多以做外贸为主，属于“三无”企业：无客户，无渠道，无品牌。成功的秘诀是靠低成本的人海战术获得，所以，中小毛衫企业起步阶段都不外乎走一条道路：为别人贴牌，俗称外贸(当然也有内销的贴牌)。

目前，毛衫企业正处在外贸与内销、批发与另售、生产与品牌的系列挑战之中。不断深入的金融危机，更是把这种选择不断放大，使之成为企业二选一的规定游戏。令人沮丧的是，很多毛衫企业的外贸订单并未回暧，09年上半年出口负增长己成定局，在此种情况下，高度依赖外贸的毛衫企业，该如何应对，这就是上面提到的二选一的游戏。本文试图就这个问题的细化方面提供我的观察。

一、没有“开关权”的日子

在金融危机之前，毛衫企业大多以做外贸为主，属于“三无”企业：无客户，无渠道，无品牌。成功的秘诀是靠低成本的人海战术获得，所以，中小毛衫企业起步阶段都不外乎走一条道路：为别人贴牌，俗称外贸(当然也有内销的贴牌)。从形态上来说，他们玩的是批发，即标准化，低价格，大批量，不留名。当然，这个批发不是渠道意义上的“批发”，而是制作意义上的“批发”。诚如农民种地一样，加工生产好了。至于谁来消费，企业并不知道。这些企业，主要的功能就是有成批化标准化的制作生产能力，其它的市场能力一概不具备。这样的企业，我称之为“三无”或“停电”企业。因为没有开关权，别人想停电就停电，毛衫企业一直处于被动生存当中。

具体的讲，这样的企业只有生产能力，没有设计能力，渠道能力，品牌能力，没有这些，就意味着他们没有客户源，客户源都掌握在渠道商的手里或者终端客户手里。一个外贸的渠道商不下订单，或一个政府或企业的定制服装做完，定单减小或消失，企业就像关了灯的屋子，刹那时全部都黑了。企业始终是在别人的操纵下生存，处在食物链的低端，看起来，企业人员很多，规模很大，实际上只控制了产业链的10%左右的利润，其它90%都被渠道商或品牌商拿走了。这就是没有“开关权”日子。

这两条路的生存方式也有其好处，简单，省事，只抓好质量就可以了。坏处是随时可能被别人停电，企业的发展没有长远性，只有极个别的，能做到代工里的老大，但那只是IT界，具有通用性与规格化。但对于毛衫企业来说，这种可能性不大，还没有听说谁是多个服装大品牌所有的代工厂，原因就在于，毛衫的个性化使然。

二、企业的处在“开关权”的当口

可以理解，起步阶段的毛衫企业，靠模仿与定制生存，也是不得以的做法，谁不想走向终端市场，获得更高的利润呢？无奈这些企业，要不然是小作坊起步，要不是然是刚从一个大企业出来的人单干，自己创业，当然是没有多少资金和宽广的渠道，更别说品牌了，有的就是了解一些行业情况与一定的制作技能。毛衫企业要生存要发展，只能是有生意就做，不能奢望有多高的利润，必竞生存是最重要的。

当然，也不能否认，靠别人供给电源的生活，让很多毛衫企业逐渐发展起来。他们学会了大品牌的技术，方法和管理，深知产业链发展的格局，欲寻求进一步的发展与突破。我称之为，处在掌握“开关权”的重要关口。在此种情况下，一部分企业急攻近利，选择了走山塞之路，结果是另一种“黑暗”日子。另一些企业，则开始了寻找“开关权”的另一次创业，这就是创立自己的品牌。

创品牌就要拥有自己的渠道，终端，传播。而这些都需要钱和时间。对于初创企业不现实，对于转型毛衫企业有难度。但从长远发展来看，不管是现实还是理想，拥有自己的渠道和品牌，是毛衫企业撑控“开关权”的核心。

三、“开关权”如何撑握

掌握“开关权”的最终捷径还是要有自己的品牌，但毛衫企业启始阶段或转型阶段，品牌的建立是困难的。此时，企业从定制或外贸转型内销市场之后，建立渠道是核心之选，有了渠道就能有一定的销售，在拥有渠道情况下，逐步建立品牌认知。但我们也知道，在没有品牌的情况下，建立一个渠道有多难，光是超市、大卖场，商场，专卖店的潜规则都能把初入行的企业搞晕，其进场费、条码费、上柜费、店庆费等各种费用，已经让企业觉得，渠道不是那么好建立的，如果渠道建不成，又没有品牌，毛衫企业如何内销？

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